Anna ohjelmat ilmaiseksi, myy palveluja

Jo 90-luvun puolivälistä on peräisin ajatus "give away software for free, sell services for a fee". Siis suomeksi: annetaan ohjelmat ilmaiseksi, myydään palveluja. Myös "vedenmyyntimalli" on tavallaan yksi tämän periaatteen toteutus.

"Myy palveluja" mallin perusperiaate on yksinkertainen. Vaikka tietokoneohjelmat olisivatkin ilmaisia, se ei useimpia ihmisiä vielä auta. Keskiverto tietokoneenkäyttäjä ei osaa edes asentaa ohjelmia, eli hän tarvitsee apua jo alkuun pääsemisessä. Moni voisi asennusavun lisäksi myös hyötyä pienestä käyttöönottokoulutuksesta. Yksinkertaisimmillaan palvelujen myynti voi olla sitä, että ohjelmat sisältävän CD-levyn ohessa on helppolukuinen ja auttava käyttöopas. Tällöin tietokoneohjelman CD:tä ei niinkään osteta itse CD:n takia vaan mukana seuraavan oppaan.

On siis helppo nähdä, että ilmaisen tietokoneohjelman ympärille voi hyvinkin rakentaa kannattavaa liiketoimintaa. Edelliset esimerkit olivat vasta alkua. Todella isoa liiketoimintaa palvelujen myynti on silloin, kun puhutaan isojen yritysten tai yhteisöjen tietokonejärjestelmistä. Ilmaisten ohjelmien asentaminen esimerkiksi 14 000 Münchenin kaupungin tietokoneeseen on iso urakka. Kaikki näiden ohjelmien käyttäjät pitää kouluttaa. Siirto pitää suunnitella tarkoin ja toteuttaa mahdollisimman sujuvasti, niin että se mahdollisimman vähän haittaa varsinaista työntekoa. Joitakin ohjelmia pitää ehkä muokata – alan termistön mukaan "räätälöidä" – jotta ne toimisivat sujuvasti jonkun Münchenin kaupungin sisäisen tietojärjestelmän kanssa. Käyttäjille pitää tarjota mikrotukea ja koneita pitää huoltaa ja päivittää. Tietoturva pitää jatkuvasti pitää ajan tasalla. Ja niin edelleen, ja niin edelleen...

Tällaisen urakan Münchenin kaupunki on tilannut IBM:ltä ja SUSE:lta ja kaupan arvo on arvioitu noin 35 miljoonan euron suuruiseksi. Mistään ilmaisuudesta lienee siis turha puhua!

Palvelumalli ei sinänsä ole kovin eksoottinen ajatus. Kaikki isot tietotekniikkatalot, jotka ennen ovat keskittyneet myymään tietokoneita, niiden ohjelmia tai molempia, ovat nykyään profiloitumassa entistä enemmän juuri konsultointia myyviksi palveluyrityksiksi.

Palvelujen myyminen on kuitenkin erityisen kiinnostava tapaus silloin, kun se rakentuu Open Source -ohjelmien ympärille. Suljetun ohjelmiston tai laitteiston ympärille rakennettuja tukipalveluja nimittäin uhkaa sama monopolisoitumisen vaara kuin suljettuja ohjelmistoja itseään. Jos esimerkiksi ostat IBM:n suurkoneen¹⁹ ja siihen kuuluvan IBM AIX -käyttöjärjestelmän, niin tarvitset erittäin todennäköisesti hieman apua käyntiin pääsemisessä. Tätä apua joudut käytännössä ostamaan myös IBM:ltä, sillä kovin moni muu ei noista koneista mitään ymmärrä – ei ainakaan niin hyvin kuin IBM. Mitä tulee räätälöintiin ja ohjelmiston päivityksiin, olet täysin sidottu IBM:ään, sillä ohjelmien koodi ei ole avointa. Ainoastaan IBM:n työntekijät pääsevät siihen käsiksi ja voivat tehdä siihen muutoksia.

Avoimen järjestelmän omistaja taas voi tilata palvelunsa mistä haluaa. Jos esimerkiksi päädyt käyttämään tietokonetta, jossa on Red Hat Linux, niin todennäköisesti haluat ostaa myös tukipalvelut Red Hatilta, sillä hehän luonnollisesti ovat oman tuotteensa asiantuntijoita. Jos heidän palvelunsa ei kuitenkaan miellytä tai pidät sitä vaikka vain liian kalliina, niin voit kuitenkin halutessasi ostaa palvelun miltä tahansa muulta yritykseltä. Tarjokkaita kyllä löytyy – kuka tahansa viimeisen viiden vuoden aikana tietotekniikkaa opiskellut teekkari pystyy todennäköisesti auttamaan sinua. Räätälöinnit ja päivityksetkin onnistuvat, koska kaikilla on pääsy Linuxin lähdekoodiin.

Tällainen kilpailuasetelma on tietenkin asiakkaalle hyödyllinen. Mutta samalla se tuntuu myös järkevältä ja jollakin lailla luonnolliselta. On järkevää ostaa palvelua sieltä, mistä saa parasta palvelua. Kilpailutilanne myös pitää palvelun myyjän sopivasti varpaillaan. Asiakas ei ole sidottu samaan palveluntarjoajaan ikuisiksi ajoiksi vain siksi, että joskus on päädytty heidän järjestelmäänsä. Jos palvelun laatu laskee, voidaan palveluntarjoajaa aina vaihtaa. Myyjän on siis joka päivä ansaittava asiakkaansa uudelleen.

Palvelujen myynnissä on myös toinen ominaisuus, joka tuntuu järkevälle ja luonnolliselle. Kun asiakas ostaa palvelua, hän ostaa työtä. Sen sijaan kun asiakas ostaa Microsoftin CD-levyn – jota hän kaiken lisäksi ei tarvitse – Microsoft ei joudu tekemään yhtään sen enempää työtä kuin ennenkään. Microsoftille se on vain ilmaista rahaa. Palvelua voidaan laskuttaa ainakin jossain suhteessa siihen, kuinka paljon työntekoa toimeksianto aiheuttaa. Sen sijaan suljettu tietokoneohjelma hinnoitellaan täysin mielivaltaisesti ja yleensä asiakas on siinä pelissä heikoilla.

Mutta palvelujen myynti on myös myyjälle mielekäs vaihtoehto. Jos vertaillaan palvelujen myyntiä CD-levyjen myyntiin – oli kyseessä sitten suljetun ohjelmiston myyminen tai avoimen ohjelmiston myyminen "vedenmyyntimallilla" – niin palvelujen myynti tuottaa paljon pysyvämpiä asiakassuhteita ja sitä kautta pysyvämpiä rahavirtoja. Siinä missä tietokoneohjelman ostaminen on kertaluontoinen tapahtuma, on tukipalveluiden tarve tyypillisesti pysyvää. Palvelusopimukset saatetaan jopa tehdä suoraan kuukausiveloitteisiksi, jolloin rahavirta myyjäyrityksen kassaan on erittäin tasaista ja turvattua. Tällöin yrityksen ainoana velvoitteena on asiakkaan pitäminen kaikin puolin tyytyväisenä.

Kertaluontoisiin myyntitapahtumiin toimintansa perustava yritys taas joutuu väistämättä hieman outoon suhteeseen asiakkaisiinsa nähden. Toisaalta yrityksen pitäisi luonnollisesti pyrkiä tarjoamaan asiakkailleen mahdollisimman hyvää tuotetta, mutta toisaalta tuotteen ei pitäisi olla niin täydellinen, etteikö vuoden kuluttua voitaisi myydä asiakkaille uutta ja vielä parempaa tuotetta. Tähän ristiriitaisuuteen törmäämme itse asiassa monilla muillakin aloilla, aina repeilevistä naisten sukkahousuista alkaen. Linux-yrityksille tämä ei toistaiseksi ole vielä ollut ongelma. Linux-maailma on viime vuosina kehittynyt niin nopeasti, että esimerkiksi Red Hat on kiireisimpinä vuosina ehtinyt julkaisemaan jopa kaksi uutta versiota Linux-jakelustaan. Sen sijaan Windows-maailma on sen verran kypsempi, että Microsoftin julkaisemat päivitykset – varsinkin Office-tuoteperheessä – ovat jo pitkään tuntuneet teennäiseltä rahanlypsämiseltä. Uusi versio pitäisi ostaa, mutta kukaan ei tiedä miksi. Ongelman tiedostaneena myös Microsoft on viime vuosina pyrkinyt siirtymään yhä enemmän kohti palvelumaisempaa mallia ja siihen liittyvää kiinteää vuosilaskutusta.

Jos vertaillaan "vedenmyyntimallia" ja "palvelumallia" toisiinsa, niin kumpaa mallia Linux-yritykset sitten suosivat? Tilanne on sikäli mielenkiintoinen, että jo 90-luvulta asti kaikki varteenotettavat Linux-yhtiöt ovat pyrkineet pääsemään palveluyrityksiksi, mutta aivan viime vuosiin asti suurin osa niiden tuloista on tullut värikkäisiin pahvilaatikoihin pakattujen CD-levyjen myynnistä. Vuoden 2003 aikana tilanne kuitenkin selkeästi muuttui. Münchenin kaupungin kaltaiset isot urakat ovat tosissaan avaamassa palvelumarkkinoita. Samoin monien yritysten konehuoneissa pyöriviä vanhoja Unix-koneita päivitetään kovalla tohinalla Linuxille. Toisaalta yhä useammalla internetin käyttäjällä on nopea verkkoyhteys ja lisäksi käytössään polttava CD-asema, joten Linuxin lataaminen internetistä ja CD-levyjen tekeminen itse on yhä yleisempää, eikä CD-levyjen myynti siksi ole enää niin tärkeä bisnes kuin aiemmin.

Suurista Linux-yrityksistä Red Hat päätti kesällä 2003 yllättäen lopettaa halvan perus-Linuxinsa valmistamisen kokonaan, ja keskittyy tästedes pelkästään hyvin maksavien yritysasiakkaiden palvelemiseen, joita sillä hyvien tilinpäätösnumeroiden perusteella ilmeisesti löytyykin tarpeeksi. Red Hatin Enterprise Linux -tuotteita myydäänkin nykyään täysin vuosittaiseen tilausmaksuun perustuvalla mallilla, pahvilaatikkojen myynnistä on siis luovuttu kokonaan. SUSE taas päätyi tammikuussa 2004 vanhan ja kokeneen ohjelmistotalon Novellin ostamaksi, mitä kautta sillä on nyt tarjota huomattavasti laajempi ja kokeneempi palveluverkosto kuin Red Hatilla. SUSE onkin tehnyt useita kauppoja Saksan kaupunkien kanssa. Monen kotikäyttäjän suosima Mandrake taas on kannustanut käyttäjiään unohtamaan CD-levyjen ostamisen ja lataamaan ne ennemmin itse netistä, edellyttäen että käyttävät samalla vastaavan summan rahaa Mandrake Club -palveluun.

Kirjan "Avoin Elämä: Näin toimii Open Source" verkkoversio on luettavissa ilmaiseksi.
Halutessaan siitä on kuitenkin mahdollista, ja suotavaakin, antaa kirjailijalle pientä tippiä.